王定乾 寒舍股份有限公司董事长、台湾中华文物学会副理事长
艺术品经纪人并非简单的中间人
经纪人指居于买卖双方之间介绍交易以抽成营生的中间商人。艺术品经纪人在中国可追溯至唐朝，作用大致有三：(1)权贵贱，别真伪;(2)撮合买卖，既起率首牵合作用，又起中介沟通作用;(3)提供所有权、质量与价格的信用保证。说明经纪人既须谨守商业信用，又须担负法律责任。
进入现代，“经纪人”存在于各个行业，比如房地产经纪人、股票经纪人……。“而艺术品经纪人的产生是基于中国艺术市场的大环境。”著名艺术品经纪人王定乾告诉记者，“与国外不同的是，中国被认可的一级市场只有文物公司，不包含古董商，这是与市场发展的体制相对应的。中国的艺术市场发展起始于1992年大陆首家艺术品拍卖公司的建立，在艺术市场繁荣发展的过程中，艺术品经纪人更多的担当了基金管理人的角色，从藏家出发，服务于藏家，不仅具备专业的学术理论知识，更有丰富的市场经验，配合收藏家、亦或是收藏机构，进行收藏和投资。具体包括前期资金投入的预算、藏品的系统规划、前期的准备工作、藏品的真假辨别以及参与拍卖会竞拍等，各个环节都要考虑，并参与其中。更多的是担当艺术顾问的角色，但是，艺术品经纪人的市场参与性更强一些。与普通的中间人不同，不仅仅是促成一笔简单的艺术品交易。”
王定乾先生还特别强调，古董经纪人有别于当代艺术经纪人，古董经纪人更多的是服务于藏家。当代艺术经纪人是以艺术家为商品体，画廊主本身就充当了经纪人的角色，在为藏家服务时，难免会存有私心，向藏家推荐本身代理的艺术家，这样的经纪人不够纯粹，容易与藏家发生利益冲突，而古董经纪人则不同，即使是古董商充当经纪人，也不会出现类似的问题，古玩永远是供不应求的，因而古董商作为经纪人也就更加中立，能更好的以藏家为中心，并赢得收藏家的信任。
艺术品经纪人具备的素质
艺术品经纪人在整个艺术市场中占据举足轻重的地位，与收藏家、拍卖公司并称艺术市场铁三角。艺术品经纪人的主要工作是：为艺术品投资收藏者提供“掌眼”、“把市”服务;并为艺术品投资者设计投资方案、提供投资理财服务。而一位成功的艺术品经纪人必须具备良好的职业素质，首先艺术品经纪人必须热爱艺术，具有丰富的鉴赏知识，即鉴别真伪的能力，同时还需具备一定的艺术史、文物考古、文学、哲学及历史相关知识;第二，艺术品经纪人要具有市场学和经济学的相关知识，能够迅速把握市场脉搏，预测市场变化，并抓住时机，制定商战策略，还应具有丰富的市场操作经验，能将理论知识和实战操作结合起来;第三，艺术品经纪人应具备广泛的社会公共关系;第四，艺术品经纪人最重要的是具备良好的社会道德和信誉。
艺术品经纪人只为少数人服务
王定乾1987年进军国际拍卖市场，在他的运作下，圆明园生肖铜首和《元人秋猎图》等几件世界级的中国古董回流归国，并多次创下中国艺术品的世界拍卖纪录。从业20余年，王定乾经手的艺术品逾千件。2010年送保利春拍《《砥柱铭》以4.3亿成交，8月又以4.825亿元成功竞得清乾隆《蟠螭钮「乾隆御览之宝」青玉玺》……
王定乾穿梭于北京、香港及海外拍卖公司，重要的拍卖会上几乎都能看到他的身影。天价纪录的背后也时有尴尬的事情发生，如同时有两个或多个藏家委托竞拍同一件艺术品。为了避免类似的事情发生，王定乾选择固定藏家群体，只为少数人服务，“我一般会在主顾上有所选择，通常对同一类型的收藏家只选择一位为服务对象，艺术品经纪人本来就是为少数人服务的，一旦固定藏家群体，选择为不同类型的收藏家服务，类似的事情就会很少发生，其次同类型的藏家会选择不同的层次和等级的藏家。而作为寒舍公司来讲，通常我们会让藏家之间进行价格竞争，委托人分别写出自己的心理承受价格，哪个藏家出的价格高，就为哪个藏家提供服务。”
诚信是艺术品经纪人的立足之本
在谈到艺术品经纪人的高额回报时，王定乾表示：艺术品经纪人与拍卖公司不同，拍卖公司作为中介机构，向买卖双方收取佣金，然而艺术品经纪人及艺术品经纪公司只是单方面收费，一般只对委托人收取佣金，通常比例是10%，低于拍卖公司的佣金。但是具体的艺术品双方还可进行协商，如果涉及的金额较大，佣金的比例也会相应的提高。
高回报意味着高风险，艺术品经纪人也存在一定的风险，比如对藏品真伪的鉴别错误、藏家本身的问题、中间操作失误等等，比如在拍卖会竞拍，经纪人是以自己的名字登记竞拍，竞拍成功后，藏家一旦出现问题，损失就要由经纪人来承担。如何避免不必要的争执和法律责任，王定乾建议，在实际操作过程中，艺术品经纪人和藏家之间务必签订合约，将各种可能发生的问题一一罗列出来，对双方都有一定的制约作用，避免事后产生不必要的麻烦，最重要的还是彼此之间的信任。
由于中国艺术品经纪人还没形成一定的行业标准，相关的行业制度和法律法规尚未健全，王定乾建议初涉收藏的人，选择艺术品经纪人，首先要先确定自己收藏的藏品类别，以类别为主线，选择和自己的藏品类别相一致的艺术品经纪人;其次要看其艺术品经纪人本身的学识，即专业理论知识以及从业经验和成功案例，专家型的艺术品经纪人并没有多少实战经验，远离市场，最重要的是要看艺术品经纪人的个人品质和市场信誉，诚信是古玩行业最重要的品格。 |