“搏货”

　　“有货才有拍卖行。开拍卖公司的，绝大部分本身是大藏家、大行家，有货或者有拿货的渠道。比如老牌的北京翰海，依托北京市文物公司，传说其玉器库藏可以吨来计。2005年前后成立的几个拍卖公司，匡时的大股东里有刘益谦，长风的老板是杨休，诚轩有台湾那边的行家供货。而中国书画市场，早年就是一个礼品市场，收礼的来卖，送礼的来买，这是心照不宣的事情。”资深艺术经纪人武劲对本刊记者说起他所了解的拍卖市场生态。据他说，有拍卖公司刚成立的时候，头几场拍就是“表演”，背后的大藏家出货，前面场上买的其实就是一个买家，等形成了气候，才真正有进有出，步入正轨。还有一些大藏家或大行家为出货做概念：“早年粉彩没有人要，后来拍一个高价，树一个标杆，价格就上去了——拍卖公司炒作板块概念，很大原因就是背后的藏家手里有货要出。”以高价竞标，为的是要维持或抬高手中藏货的全盘价值，在拍卖市场这已经不是什么秘密。

　　拍卖公司的收益方式主要是抽取买卖双方佣金。内地很多公司原来是各收10%，现在调整到12%。拍卖公司对外公布的成交以及媒体报道的价格，一般都包含佣金在内——为了吸引关注度，数字当然是越大越好。如果成交一件1000万元的画，以12%的比例，拍卖公司理论上可以抽取买卖双方佣金共240万元。拍卖的成本支出看上去也很简单，注册资金为1000万元，日常包括人员开支、预展和拍卖场租、图录印刷费、宣传费等。“一家中型拍卖公司，以现在的标准，其一季的成交总额应在10亿元左右，那么佣金收入有2.4亿元，把前面列举的几项成本往最高标准计算，总数也不会超过2000万元——据我所知，场租和图录印刷的费用还可以延后半年支付。这样算下来，利润至少有2亿元。如果拍卖公司背后出资人诉求在资本市场，将利润空间在资本市场一放大就不得了：一家年收益达到2亿元的上市公司，其市值一般差不多在50个亿以上。比如华谊兄弟一年挣5000万元，市值也有四五十亿元。”武劲分析。

　　北京保利拍卖执行董事赵旭也给本刊记者算了一笔账。以2010年成交总额来排序，北京保利拍卖以91.5亿元排在中国艺术品拍卖行业第一位，后面是中国嘉德(75.5亿元)、北京翰海(32.1亿元)和北京匡时(26.5亿元)。据赵旭介绍，北京保利拍卖是“全世界宣传费用最高的拍卖公司”，2010年8次往返美国征集拍品，在当地媒体上投入的广告费为20万美元，约合140万元人民币。另外几项成本的计算和其他公司大致相同。“每年印刷6000册图录，几乎全部免费发送，成本2000万元左右。在雅昌艺术网上打广告，一年80万元。加上人员工资。场租基本可以忽略不计……成本估算1亿元。我们2010年的利润大概是10亿元以上。”他得出了一个让自己感觉有点好玩的结论：“说起来拍卖倒是一个暴利的行业。”

　　但这些只是表面上的数字。据不愿透露姓名的业内人士告诉本刊，现在各家拍卖行最大的隐性成本其实在于“担保金”，即为了争夺重要拍品而向卖家预付成交，“如果收10亿元的货，拍卖公司可能要预付1亿元保证金”。

　　这项不成文法，从国际拍卖市场可以得到部分印证。为美国媒体撰稿的加拿大记者萨拉·桑顿(Sarah Thomton)写了一本《艺术市场探秘》，书中一个章节是对纽约佳士得拍卖会及其社会环境进行“参与性观察”，有一段她提及佳士得的老板、法国收藏家弗朗索瓦·皮诺(Francois Pinault)的担保行为。“皮诺是佳士得的所有人，也是全球首屈一指的收藏家。在艺术市场中他能呼风唤雨，手中挥动的是一把双刃的剑：当皮诺担保佳士得的一件作品时，卖出，他饱赚一笔；买进，他自己的收藏声势又更上层楼。”萨拉说。

　　在这样的背景下，我们可以回头来看看2009～2010年度中国艺术品拍卖市场上极具戏剧曲折的代表事件：比利时收藏家尤伦斯夫妇和保利拍卖的合作。这个专场可以说是保利拍卖的拐点，在某种程度上它也影响到了中国艺术品市场的格局，比如第一件亿元拍品出现的时间点，再比如市场排序上的微妙变化。更为重要的是，它背后的那些细节还清楚展现了各拍卖公司角力的核心——搏货。

　　“尤伦斯夫妇是世界级收藏家，在金融危机之下决定出售他的中国书画收藏，这在当时是一个比较有影响的事情。尤伦斯方面和保利接触是2008年底，在这前面一年他们一直在和香港的老牌公司佳士得、苏富比谈，也找过中国嘉德。2008年艺术品市场不好。18件书画，包括宋徽宗《写生珍禽图》、陈逸飞的油画《踱步》等，尤伦斯方面要求预付1000万欧元保证金，约合1亿元人民币，在当时的市场环境下他们觉得冒险，深思熟虑后都拒绝了。但我看过东西后，马上答应了。保利集团开始也觉得有风险，但很快就做了支持我们的决定。”赵旭向本刊记者回忆当时一些细节。在2009年春拍中，这18件拍品百分之百成交，成交额1.7亿元。赵旭说，到2010年秋拍为止，保利连续做了4场尤伦斯珍藏拍卖，每场的预付款金额都在增加，“最终我们赚了1个亿”。

　　“到2009年春拍的时候，2008年底市场上那股战战兢兢的劲儿就过去了，1000万欧元变得不再是个事儿。”武劲以市场观察人士的角度来看待保利的这次举动，觉得还是很有专业眼光和操作能力。他说：“保利曾想以2亿元买断这批货，尤伦斯不干，坚持只接受预付。后来买了其中多件拍品的刘益谦，当时也不肯承诺一定买下这些东西。三方都在角力。”武劲说，像尤伦斯这样级别的大卖家，拍卖公司一般收不到佣金。大卖家会要他们选择要货，还是要佣金。“在拍卖市场，有货就有发言权，因为现在是资本在主动寻找。有货的都是大藏家，行家往往卖一两件就没了。2010年秋拍那件6000多万元的《天女散花》就是大行家的货。”

　　不愿透露姓名的业内人士告诉本刊：现在预付成交已经变成了拍卖市场的一种常态，往往征集10亿元的拍品，需支付3亿元左右的保证金，比例达到30%。甚至有一部分珍稀拍品，卖主要求支付保证成交的全部金额。如果一季拍卖挣2亿元，预付要拿走近1亿元，那些中小拍卖公司还怎么生存？有些中型拍卖公司在最高峰期也只有支付1亿元担保金的能力，而常态是5000万元。所以由股东借款给拍卖公司成为一种方式，基本上采取集团内部借款，利率相当低，将金融杠杆用到极致。

　　介绍完和尤伦斯方面合作的经过后，赵旭不愿再谈保证金的问题，“以后都来要保证金我们就惨了”。向他求证关于保证金比例高达30%的说法，他说：“不可能。我们预付客户的保证金在数额上不到5%。”不过赵旭也提到，保利拍卖在预付能力上具有优势，集团自己有财务集团，在银行方面授信额度是无限制的，“不过保利拍卖也用不了多少资金，集团内部就可以支持”。

　　夜场是一种什么样的场？

　　“搏货”之后，剩下的就是怎么能通过商业心理而把成交尽可能推向最高。国内外艺术品拍卖市场，每年都安排两季进行大型拍卖，形式上有点像“演出季”：春季在5～6月，秋季在10～11月，极个别的延迟到12月。总之都是一年中最好的季节。在内地，中小拍卖公司往往会盯着嘉德、保利的动向，将自己的拍卖安排在紧邻他们的时间。“一般我们不会专门为小拍卖公司飞一趟北京，如果时间隔得近，就多待两天，顺手去买买。”一位来自浙江的买家说。

　　在举槌前，拍卖公司对60%～70%的货的去向其实已经心中有数，接下来就在于如何在拍卖现场让两个或几个买家为了得到同一件物品而叫出远远高于实际价值的价格，让买家坚定地相信，“一件艺术品值多少钱，就看你愿意付多少钱”。大部分的潜在买家拍卖公司的人都认识，买家对某些特定的艺术品是不是志在必得他们也许不那么清楚，但知道谁会看中什么，会对哪些艺术品参与竞价。对拍卖流程的控制很重要。不一定每个拍卖公司都像佳士得那样，将有可能创纪录的拍品都安排在前10号，但前10号的拍品确实重要。“一般来说，每场的第一件拍品一定是已经确认好买家的，保证不会流标，而且最好突破预估价。接下来几件应该能够让场内气氛慢慢升温。被大家期待要创成交纪录的拍品一般不会被安排过早出现，这样可以留住场内的人。”上海民生现代美术馆馆长助理李峰经常出入拍卖场，他告诉本刊记者，对于拍卖公司来说，最希望大家去现场，因为在那种气氛下，人人都可能有举牌买东西的冲动。

　　而“夜场”概念的出现，显然是在将拍卖这种表演形式推到极致。萨拉·桑顿在书中这样描述纽约佳士得夜场拍卖的情形：

　　拍卖会容纳了1000人，而一个人的位子被安排在哪里代表他的地位与尊严……拍卖会有站席、有很糟糕的位子、有好位子，也有非常好的位子，而靠近走道的位子，是最好的位子。出售阔绰的大收藏家会坐在前面稍微靠右的地方，卖主当然就坐在楼上的私人包厢。整个过程就是一种仪式。除了少数例外，今天每个人的席位跟上一季几乎完全一样。

　　另一位专攻艺术市场的法国女记者朱迪特·本哈姆-于埃(Judith Benhamou-Huet)则写道：

　　一般都是在黄昏时候开始……事实上，这是一场真正的演出，但是一场高品位的演出。女人们都精心打扮，衣着华丽，男子们几乎都是西装革履，拍卖方的人员则是身着礼服。记者们站在大厅的一角。一块板上标明金钱数量的上涨，而且是各种外币都有，表明这一事件绝对是国际性的。

　　……就在拍卖开始之前，总有一个小女明星穿着艳丽的服装，穿过公众席。整个氛围与法国的戛纳电影节差不多。

　　为了区分于爱穿Prada黑色礼服的佳士得工作人员，常去纽约佳士得夜场参加拍卖的客人会避免穿这个牌子的衣服入场。